Verschiedene Verkaufstechniken mit unterschiedlichen Absichten

Es gibt eine Vielzahl an Verkaufstechniken, zwischen denen sich ein Verkäufer entscheiden muss. Als Sales-Mitarbeiter müssen Sie dabei beachten, welches Ziel erreicht werden soll und welche Art Kunde Ihnen gegenübersteht. Handelsvertreter.net stellt hier die unterschiedlichen Techniken vor!

Verkaufstechniken
Es gibt viele Verkaufstechniken, doch nicht alle sind empfehlenswert! © Petra Bork / pixelio.de

Ein Sales-Manager ist verantwortlich für die Kundengewinnung, Kundenbindung sowie die Umsatzsteigerung eines Unternehmens. Dazu leitet er in der Regel ein Team und arbeitet eng mit der Marketing-Abteilung zusammen. In Gesprächen pflegt der Sales-Manager die Beziehung zu seinen meist langjährigen Geschäftskunden; doch auch Neukunden müssen mit den passenden Verkaufstechniken vom Unternehmen und seinem Angebot überzeugt werden. Welche das sind und von welchen Techniken abzuraten ist, erfahren Sie in den folgenden Absätzen!

Unterschiedliche Verkaufstechniken im Überblick

Es gibt eine Vielzahl an Verkaufstechniken, welche je nach Geschäftsmodell und Eigenschaften des Kundens eingesetzt werden können. Im Folgenden werden Ihnen einige dieser Methoden vorgestellt!

Eine Verkaufsstrategie, welche häufig bei Einmalverkäufen (Verkauf eines Gebrauchtwagens, einer Immobielie et cetera) angetroffen wird, ist das sogenannte Hardselling. Dabei steht der Verkauf des Produktes im Fokus – nicht der Nutzen für den Kunden. Durch die aggressive und manipulative Art, das Produkt an den Kunden zu bringen, kann keine längerfristige Geschäftsbeziehung entstehen! Das Hardselling gehört demnach zu den Verkaufstechniken, von welchen abzuraten ist!

Durch Consultative Selling hingegen können sowohl im Business-to-Business- als auch im Business-to-Customer-Bereich langfristige Beziehungen entstehen. Nicht das Produkt oder die Leistung des Unternehmens stehen im Vordergrund, sondern der Nutzen für den Kunden. Durch gezielte Fragestellungen beispielsweise werden Wünsche und Probleme in Erfahrung gebracht und Lösungen angeboten. Je komplexer das Angebot ist, desto besser, denn das erhöht die Anzahl der möglichen Lösungswege! Noch erfolgreicher ist diese Verkaufstechnik, wenn der Kunde sich durch die Hilfe des Sales-Mitarbeiters selber von dem Produkt überzeugt; wenn er also eigenständig den persönlichen Nutzen erkennt.

Auch Verkaufstechniken wie E-Commerce oder Telefonmarketing werden durch die stets steigenden Möglichkeiten, welche das Internet bietet, immer beliebter. Heutzutage können Kaufabwicklungen komplett online geschehen: von der Werbung über die Kommunikation mit potenziellen oder bestehenden Kunden bis hin zum positiven Abschluss! Daten der Käufer können im System gespeichert werden, woraufhin das Kaufverhalten analysiert werden kann beziehungsweise automatisch analysiert wird. So können dem Kunden immer wieder neue Angebote zugesendet werden, welche genau auf ihn zugeschnitten sind.

Mit den richtigen Verkaufstechniken erfolgreich verkaufen!

Wichtig bei der Entscheidung zwischen den verschiedenen Verkaufstechniken ist es zu beachten, dass jeder Mensch – also jeder potenzielle Kunde – ein Individuum ist. Demnach muss ein erfolgreicher Verkäufer die persönlichen Wünsche erkennen und darauf eingehen können. Jeder Kunde stellt andere Fragen, auf welche er Antworten haben möchte. Dabei sind die Schwerpunkte der Antworten manchmal auf Zahlen und Fakten, manchmal auf Details und manchmal auf Zukunftssicherheit oder Ökologie auszulegen: Die emotionale Ebene des Kunden muss getroffen werden, um ihm ein positives Gefühl zu vermitteln, was ihn letztendlich vom Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung überzeugt!

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