Erfolg nach Anleitung? – Typische Phasen eines Verkaufsgesprächs

Vor einem Verkaufsgespräch hat so manch ein Verkäufer großen Respekt. Immerhin soll ein neuer Kunde gewonnen werden beziehungsweise ein neues Produkt verkauft werden. Gibt es das perfekte Verkaufsgespräch und werden bestimmte Phasen durchlaufen? Handelsvertreter.net hat nützliche Informationen für Sie zusammengefasst!

Verkaufsgespraech-Phasen

Vereinfachend lässt sich ein Verkaufsgespräch in vier Phasen gliedern. Allerdings kommt es neben der richtigen Struktur auch auf weitere Faktoren an! © Thorben Wengert / pixelio.de

Innerhalb eines Verkaufsgesprächs möchten Sie als Verkäufer potenzielle Kunden für Ihr Produkt begeistern. Gibt es dabei eine feste Struktur, der Sie folgen können, um ans Ziel zu gelangen? Die Antwort ist nein. Sie als Verkäufer sind ein Individuum und haben somit persönliche Stärken und Schwächen, Sie erzeugen beim Kunden unterschiedliche Emotionen und Reaktionen. Dennoch lässt sich ein Verkaufsgespräch vereinfachend in Phasen gliedern. An welchen Verhaltensweisen Sie sich außerdem orientieren können, erfahren Sie im folgenden Artikel!

Lässt sich ein Verkaufsgespräch in Phasen gliedern?

Eine alte aber immer noch standardmäßig in der Ausbildung gelehrte Methode ist AIDA (attention, interest, desire, action). Relativ frei übersetzt heißt das: Die Aufmerksamkeit des Kunden wird auf das Produkt gelenkt, Interesse wird geweckt, ebenso wie der Wunsch, das Produkt zu kaufen. In der vierten Phase des Verkaufsgesprächs soll dann durch das Herbeiführen einer Kaufentscheidung der Abschluss erzielt werden.

Heutzutage gestaltet sich ein Verkaufsgespräch allerdings umfangreicher. Motivationstheoretische und wahrnehmungspsychologische Erkenntnisse können dabei helfen, das Ziel – den Verkauf des Produkts / die Neukundengewinnung – zu erreichen. In der Regel beginnt ein Verkaufstermin daher mit einer Begrüßung und etwas Small Talk, um so eine Vertrauensbasis zu schaffen. Anschließend, beziehungsweise bereits währenddessen, erfolgt die Bedarfsermittlung. Durch gezielte Fragen werden Interessen und Bedürfnisse des Kunden ermittelt, damit die Argumentation für das Produkt abgestimmt erfolgen kann. An dieser Stelle bringt der Kunde nicht selten Einwände an. Das bedeutet, generelles Kaufinteresse besteht, allerdings sind noch Fragen ungeklärt beziehungsweise sind die Konditionen noch nicht überzeugend.

Die bisherigen Phasen des Verkaufsgesprächs dienen der Überzeugung, bei dem Kunden wird eine Wertvorstellung erzeugt. Ist dieser Schritt zufriedenstellend erfolgt, kann die Preisverhandlung beginnen, welche bei Übereinstimmung von Wertvorstellung und Preis in der Regel zum Kaufabschluss führt.

Die Phasen des Verkaufsgesprächs beeinflussen

Ergänzend zu diesem Leitfaden sollten Sie beachten, dass folgende Verhaltensweisen zu vermeiden sind:

  • Lange Reden: Der Kunde kann sich nur etwa 20 Minuten lang voll und ganz auf die Präsentation des Produkts konzentrieren, spätestens nach 45 Minuten schweift die Aufmerksamkeit ab, da kognitive Ressourcen erschöpft sind.
  • Sich selbst in den Mittelpunkt stellen: Reden Sie nicht über sich und reißen Sie auch nicht ständig das Gespräch an sich. Als Faustregel gilt, dass Sie als Verkäufer maximal ein Drittel der Zeit der Redner sein sollten.
  • Fehlende Identifikation mit dem Produkt: Sind Sie der Meinung, der Preis sei zu hoch für das angebotene Produkt, bringen Sie dies nonverbal und unbewusst zum Ausdruck. Das Unbehagen wird so auf den Kunden übertragen.
  • Auf Annahmen verlassen: Lassen Sie den Kunden seine Einwände begründen. Sie können nicht in ihn hineinsehen und sollten daher unbegründete Annahmen vermeiden.
  • Hardselling: Im Sinne von aggressivem Verkauf ist eine solche Strategie jedenfalls langfristig nicht zielführend! Durch das reine Erzielen der Unterschrift können Sie vielleicht die Mindestlaufzeit eines Vertrags an den Kunden bringen, durch die fehlende Kundenbindung werden Sie allerdings keine Geschäftsbeziehung erzielen können, die darüber hinaus geht.

Sie können das Verkaufsgespräch positiv beeinflussen, wenn Sie während der Phasen Nachfolgendes tun:

  • Schätzen Sie vor dem Termin die Zielgruppe richtig ein und finden Sie so viel wie möglich über Ihren Kunden heraus.
  • Klären Sie vor dem Gespräch mögliche Sonderkonditionen ab, um optimal auf die Einwände des Kunden eingehen zu können.
  • Halten Sie Blickkontakt und stecken Sie Ihr Gegenüber mit guter Laune an.
  • Pflegen Sie die Kundenbeziehung auch nach dem Abschluss!

Da neben der Berücksichtigung der Phasen im Verkaufsgespräch vor allem die Vorbereitung zählt, sollten Sie üben! Vor dem Spiegel und im Umgang mit anderen Menschen können Sie wertvolle Erfahrungen sammeln, die es Ihnen erleichtern, kompetent und positiv rüber zu kommen und dem Kunden so ein gutes Gefühl zu vermitteln!

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