Verkaufsgespräche: Vertriebspsychologie zur Absatzsteigerung

Nach wie vor gilt, dass gute Produkte die Basis für erfolgreiche Absatzmaßnahmen sind. Über das Produkt hinaus ist das richtige Verhältnis zwischen Käufer und Verkäufer ein weiterer wichtiger Indikator für den Erfolg oder Misserfolg der Verkaufsgespräche. Allerdings sind Faktoren im zwischenmenschlichen Bereich, wie das Gesprächsklima oder die -chemie in einem Kundengespräch nur schwer messbar.

Häufig wenden erfahrene Handelsvertreter ihre Verkaufstaktiken weniger bewusst als intuitiv an. Auch wenn der Erfolg vielen Handelsvertretern recht gibt, ist relativ schwer nachzuvollziehen, ob eine Änderung der Verkaufsstrategie eine Verbesserung des Absatzergebnisses bringen kann. Um dieser Frage besser auf den Grund gehen zu können, kann die Vertriebspsychologie herangezogen werden. Hierbei handelt es sich um einen Zweig der Psychologie, der hauptsächlich anhand statistischer Verfahren Kaufanreize in Kundengesprächen aufzudecken versucht.

Vertriebspsychologische Studien haben Erstaunliches zum Vorschein gebracht. So sollen gerade Verletzungen althergebrachter Regeln für Verkaufsgespräche, wie etwa Höflichkeit, die Absatzchancen eher verbessern als verschlechtern.

Den Ausgangspunkt der Vertriebspsychologie bildet der Kunde, der nach Ansicht von Wissenschaftlern als Musterdetektor agiert. Damit ist gemeint, dass der Kunde unbewusst versucht, sein Gegenüber, also den Vertreter, in ihm bekannte Kategorien einzuordnen. Um Vorurteile zu unterbinden, sollte der erste Schritt des Handelsvertreters beim Verkaufsgespräch eine gezielte Verwirrung seines Gegenübers sein. Dies kann beispielsweise durch eine unerwartete Zwischenfrage geschehen.

Fällt es dem Kunden schwer, den Handelsvertreter anhand seiner Mimik oder dem Verhalten im Gespräch einer Kategorie zuzuordnen, wird sich dieser nach anderen Indikatoren umsehen. Neben der Kleidung kann hierzu auch das Produkt des Vertreters herangezogen werden. Das Ziel ist, durch die Ablenkung von der Person des Handelsvertreters die Verkaufsgespräche auf die Produkte zu lenken. Durch diese Maßnahme soll in den Gesprächen ein Anreizklima entstehen, wodurch der Kunde letztlich zum Kauf bewegt werden soll.

Um den Anreiz zu verstärken, sollte der Handelsvertreter bestrebt sein, Gemeinsamkeiten mit dem Kunden hervorzuheben. Feststehende Regeln, wie Verkaufsgespräche in dieser Hinsicht zu führen sind, gibt es nicht. Letztlich sollte der Handelsvertreter seine Vorgehensweise vom jeweiligen Gesprächspartner abhängig machen – Einfühlungsvermögen ist gefragt.

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