Verkaufsgespräche kundeorientiert führen

Wer ein Verkaufsgespräch erfolgreich führen möchte, muss sowohl eigene Stärken als auch kundenspezifische Vorstellungen und Wünsche beachten. Wie das am besten gelingt, erfahren Sie hier auf Handelsvertreter.net!

Bei einem Verkaufsgespräch sollte nichts dem Zufall überlassen werden! Wer einem Kunden sein Produkt oder seine Dienstleistung verkaufen möchte, sollte dieses oder diese genauestens kennen, einen bestimmten Gesprächsablauf beachten und je nach Zielsetzung bestimmte Verhaltensweisen hervorheben beziehungsweise vermeiden. Damit auch Sie erfolgreich ein Verkaufsgespräch führen können, möchten wir Ihnen an dieser Stelle eine Orientierung und nützliche Ratschläge anbieten.

Verkaufsgespräch führen: grundlegenden Ablauf einhalten

Ein Verkaufsgespräch lässt sich grob in fünf aufeinanderfolgende Phasen gliedern: Vorbereitung, Gesprächseröffnung, Informations-/Analysephase, Präsentationsphase und Abschlussphase. Während der Vorbereitung sollten Sie sich als Verkäufer fragen, wer Ihnen später gegenübersitzen wird und was Sie ihm anbieten können. Es ist an dieser Stelle hilfreich, bestimmte Stellen des Gesprächs zu üben, bevor es in den direkten Kundenkontakt geht. Denn vor allem bei der Gesprächseröffnung kommt es auf einen guten ersten Eindruck an, und der entsteht beispielsweise nicht, wenn Sie das Verkaufsgespräch unsicher oder zu forsch führen.

In der Informationsphase stehen die Interessen und Bedürfnisse des Kunden im Mittelpunkt – jedenfalls dann, wenn der Kunde später zufrieden und an das Unternehmen gebunden sein soll. Diese werden durch gezielte Fragen in Erfahrung gebracht und bei der anschließenden Produktpräsentation berücksichtigt. Besonders effektiv können hier sogenannte Alleinstellungsmerkmale (englisch: unique selling proposition, USP) sein, sofern sie zu den Kundenwünschen passen.

In der Abschlussphase geht es letztlich um konkrete Konditionen und im Idealfall um eine verbindliche Zusage auf Kundenseite.

Wie erwähnt handelt es sich hier nur um einen groben Ablaufplan. Jeder Verkäufer hat bestimmte Stärken und sollte daher das Verkaufsgespräch so führen, dass es zu ihm passt. Denn wenn Sie als Verkäufer Freude am Gespräch haben und sicher wirken, springen diese Gefühle auch schneller auf den Kunden über!

Verkaufsgespräch abhängig von der Zielsetzung führen

Wer ein Verkaufsgespräch erfolgreich führen möchte, sollte sich natürlich auch über seine Zielsetzung im Klaren sein. Soll eine langfristige Kundenbindung erreicht werden oder zählt einzig und allein der schnelle Verkauf des Produktes? Letzteres kann beispielsweise für einen Verkäufer auf dem Jahrmarkt Priorität haben, der nur wenige Tage Zeit hat, bevor er seinen Stand wieder abbauen und weiterziehen muss. Wenn der reine Verkauf im Vordergrund steht, ist Hardselling die Strategie der Wahl. Ungeachtet der Interessen des Kunden wird ihm das Produkt verkauft.

Die meisten Unternehmen setzen heutzutage allerdings auf Kundenbindung und -zufriedenheit. Das Verkaufsgespräch nimmt vergleichsweise mehr Zeit und Analysefähigkeiten des Verkäufers in Anspruch. Doch wenn Sie das Verkaufsgespräch auf diese Weise führen und auf den Kunden eingehen, zahlt sich das längerfristig aus: Vertrauen entsteht und der Kunde verbindet mit dem Verkäufer und Produkt ein positives Gefühl. Er wird sich hinterher nicht über einen überhasteten Kauf und über die List eines Verläufers ärgern.

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