Telefonakquise – aber richtig

Telefonakquise
Telefonakquise © Konstantin Gastmann – pixelio.de

Die Telefonakquise, also die telefonische Kundengewinnung, ist ein Teil des Telefonmarketings. Dabei werden alle, oder zumindest der Großteil der Schritte, die für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss notwendig sind, telefonisch durchgeführt: Akquise (beispielsweise auf Messen oder im Außendienst, Kundenberatung und Vertragsabschluss. Diese Vertriebsform wird zum Direktvertrieb gezählt. Größere Betriebe lagern die Telefonakquise häufig an geschulte Callcenter-Mitarbeiter aus. Dem selbstständigen Handelsvertreter hingegen bleibt nichts anderes übrig, als sich selbst um die erfolgreiche Durchführung der Akquise und der Marketing-Aktivitäten zu kümmern.

Vor- und Nachteile der Telefonakquise

Die Telefonakquise hat das Ziel, potentielle Kunden auf die angebotenen Waren oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen und ist somit die Vorstufe des Verkaufsgespräches. Gegenüber anderen Vertriebsmethoden hat die Gewinnung von neuen Kunden am Telefon viele Vorteile: Die Kosten sind im Vergleich zum benötigten Aufwand relativ gering und bei einer guten Strategie ist die Erfolgsquote im Normalfall relativ hoch. Schließlich erfordert es wesentlich weniger Aufwand, ein Telefonat zu führen, als einen potentiellen Kunden zu besuchen. Des Weiteren bietet die Telefonakquise fast alle Vorteile eines persönlichen Kundengespräches: Es kann unmittelbar auf Bedürfnisse, Fragen und Wünsche des Gesprächspartners eingegangen werden. Bei Brief- oder Email-Verkehr ist dies nicht der Fall.

Telefonakquise: Warm- oder Kaltakquise?

Allerdings ist Vorsicht geboten: Telefonakquise stößt bei Kunden häufig auf Ablehnung bzw. ist in vielen Fällen sogar illegal. Um seinem Ruf nicht zu schaden, sollte ein Handelsvertreter deshalb die gesetzlichen Regelungen zum Thema Telefonakquise ebenso kennen wie die richtigen Akquisemethoden.

Telefonakquise eignet sich zur Kalt- und zur Warmakquise gleichermaßen. Die Kaltakquise darf aber nur bei Geschäftskunden angewendet werden. Die Kaltakquise von Privatpersonen – also das unangemeldete Anrufen – verstößt gegen das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb. Die Warmakquise bei Privatpersonen allerdings erlaubt und oftmals auch effizienter als die Kaltakquise, da sich der Handelsvertreter auf Kontakte aus Verbundgruppen, Vereinen etc. berufen kann.

One comment

  1. Auch im B-to-B-Bereich sollte dem Telefonanruf eine schriftliche Kontaktaufnahme vorgeschaltet werden. Erstens ist diese Vorgehensweise seriöser, zweitens hebt man sich damit von der Masse der auf das schnelle Geld Schielenden ab und drittens erleichtert sie den Gesprächseinstieg.
    Soviel zumindest aus unserer Praxis.

    mhg
    Matthias Krause

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