Neukundengewinnung für Handelsvertreter

Neukundengewinnung
Die Maßnahmen zur Neukundengewinnung müssen gut geplant werden © FOTOCROMO - stock xchng

Die Neukundengewinnung, die oftmals auch als (Neu-) Kundenakquise bezeichnet wird, stellt einen wichtigen Bestandteil im Berufsalltag vieler Unternehmen und Unternehmer dar. Um nicht eines Tages in Schwierigkeiten durch akuten Kundenmangel zu geraten, sollten die Maßnahmen zur Neukundengewinnung bereits in der Vertriebsstrategie oder sogar schon im Businessplan definiert werden. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten kann eine schlechte Strategie zur Neukundengewinnung nämlich das berufliche Aus für einen Handelsvertreter bedeuten.

Neukundengewinnung: wichtige Maßnahmen

Um die Neukundengewinnung erfolgreich und zielsicher durchplanen zu können, müssen einige Punkte in Betracht gezogen werden. Zuerst muss festgelegt werden, ob der Fokus auf der Pflege von bestehende Kundenkontakten oder auf der tatsächlichen Akquise von neuen Kunden liegen soll. Dafür muss natürlich stets die Kosten-/Nutzen-Rechnung im Hinterkopf behalten werden. Die Neukundengewinnung soll nämlich nicht den eigentlichen Vertrieb überlagern – weder im Zeit- noch im Kostenaufwand. Des Weiteren muss definiert werden, welche Kunden akquiriert werden sollen (sprich die Zielgruppe muss eingeschränkt werden) und wie man mit ihnen Kontakt aufnehmen kann. Auch der Marketing-Mix muss festgelegt werden. Sprich der Handelsvertreter muss sich genau überlegen, welche Marketingkanäle (z.B. Telefon oder Internet) er für die Neukundengewinnung nutzen möchte und welcher Kanal in welchem Ausmaß genutzt werden soll.

Neukundengewinnung: Auf die Zielgruppe kommt es an

Der wichtigste Bestandteil der Neukundengewinnung ist aber definitiv die Eingrenzung der genauen Zielgruppe. Schließlich sollen auch nur jene Unternehmen oder Privatpersonen angesprochen werden, die vom Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung überzeugt werden können und die somit auch für das Unternehmen oder den Dienstleister von wirtschaftlicher Relevanz sind. Die Zielgruppe sollte auf jeden Fall gut analysiert werden, da eine Neukundengewinnung ohne dahinterstehendem System lediglich hohe Kosten verursacht, aber dem Handelsvertreter in der Regel wenig Nutze bringt.

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