Kundenakquise – der Schlüssel zum Erfolg

Kundenakquise per Telefon
Kundenakquise per Telefon © Photomania - pixelio.de

Unter Kundenakquise versteht man die Gewinnung von Neukunden durch persönliche Verkaufsgespräche. Eine gute Akquisitionstechnik ist essentiell für den Erfolg des Handelsvertreters. Der Vertreter kann aus einer Vielzahl möglicher Akquisitionsmaßnahmen wählen.

Kundenakquise am Telefon

Bei der telefonischen Kundengewinnung unterscheidet man zwischen Kalt- und Warmakquise. Die Kaltakquise bezeichnet die Ansprache eines möglichen Kunden, mit dem noch kein Geschäftsverhältnis eingegangen wurde. In Deutschland ist es allerdings verboten, Privatkunden ohne deren vorherige Einwilligung anzurufen. Es drohen Bußgelder bis zu 50.000 Euro. Von der Kalt-Kundenakquise ist daher abzuraten. Die Warmakquise ist hingegen effektiver. Es werden nur potentielle Kunden angerufen, die beispielsweise in Verbundgruppen eingetragen sind und somit dem Anruf im Vorhinein zugestimmt haben.

Kundenakquise: Weitere Möglichkeiten

Man unterscheidet bei der Kundenakquise zwischen sogenannten Push- und Pull-Methoden. Bei Push-Methoden spricht der Handelsvertreter die Kunden direkt an. Dies erfolgt zum Beispiel durch das Zusenden von Werbematerial oder die direkte Ansprache auf der Straße oder auf Messen. Zu den Push-Methoden gehört auch der Besuch von privaten Haushalten nach vorheriger telefonischer Vereinbarung. Auch die oben genannten Kaltanrufe werden den Push-Methoden zugeordnet. Das Internet gewinnt auch für Handelsvertreter immer mehr an Bedeutung und so kann die Kundenakquise auch über das Ansprechen von potentiellen Kunden in sozialen Netzwerken (z.B. Facebook) erfolgen.

Bei den sogenannten Pull-Methoden wird umgekehrt der Handelsvertreter direkt von den Neukunden angesprochen. Diese müssen allerdings vorher auf ihn aufmerksam gemacht werden. Dies kann zum Beispiel im Internet erfolgen, etwa durch Online-Werbung oder den Eintrag in eine Suchmaschine. Aber auch traditionelle Werbeformen sind möglich, wie etwa das Inserieren in Zeitungen und Rundfunk oder das Verteilen von Flyern.

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