Key Account Manager als Vorbild für Handelsvertreter

Key Account Manager
Der Key Account Manager kümmert sich um die Betreuung von Großkunden © Studio Cl Art - photl.com

Der Beruf des Key Account Managers entstand in den 1970er-Jahren und wird dem übergeordneten Feld des Kundenmarketings zugeordnet. Der Begriff kommt aus dem englischen Sprachraum, wo man wichtige Kunden als „Key Accounts“ bezeichnet. Die deutsche Bezeichnung hierfür lautet Schlüsselkunde.

Obwohl Key Account Manager ein eigenständiger Beruf ist, können sich Handelsvertreter einige nützliche Praktiken aus dem Key Account Management abschauen, um ihre Kundenakquise zu optimieren.

Der Key Account Manager und sein Berufsfeld

Key Account Manager arbeiten in erster Linie in großen Unternehmen, wo sie für die Betreuung der Hauptkunden zuständig sind. Zu ihren Aufgaben gehört der Kundenkontakt zu optimieren zu Bestandskunden ebenso wie die Anwerbung von neuen Kunden mit dem Ziel, den Absatzmarkt des Unternehmens zu vergrößern.

Key Account Management ist vor allem für Unternehmen aus der Technologiebranche von großer Bedeutung, da die von ihnen vertriebene Waren und Dienstleistungen in der Regel einen hohen Erklärungsbedarf haben. Aber auch aus der Branche der Konsumgüter ist das Key Account Management nicht mehr wegzudenken: Die Hersteller von Konsumgütern haben in der Regel eine eigene Abteilung, die für die Betreuung von großen Handelsketten zuständig ist.

Aufgaben des Key Account Managers

Key Account Manager betreuen Kunden, die für das weitere Wachstum eines Unternehmens eine entscheidende Rolle einnehmen. Sie machen in der Regel zumindest fünfzig Prozent des Umsatzes aus. Deshalb erhalten sie auch eine entsprechende Betreuung. Nur so kann garantiert werden, dass die Geschäftsbeziehung auch weiterhin aufrecht bleibt.

Es lohnt sich auf für Handelsvertreter, regelmäßige Kundenanalysen durchzuführen. Besonders guten Kunden oder Kunden, bei denen ein hohes Geschäftspotential besteht, sollte auch besonders viel Aufmerksamkeit geschenkt werden. Dies ist in der Regel effektiver, als vielen kleine Kunden nur halbherzig zu betreuen.

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