Hardselling mit Erfolg

Hardselling
Hardselling © bikemen – pixelio.de

Ziel des sogenannten Hardsellings ist es, den Kunden bei einem persönlichen Verkaufsgespräch möglichst rasch zum Kauf zu animieren. Die Technik wurde in den USA entwickelt und kam in den 1960ern und 1970ern nach Europa. Hier tritt und trat man der Methode jedoch mit Skepsis entgegen. Sie ist nämlich mit Vorsicht anzuwenden, da sie auf lange Sicht die Beziehung zum Kunden gefährden kann. Nicht nur das: Schlechtes Hardselling schadet auch dem Ansehen des Verkäufers und des ganzen Berufsstandes.

Was ist Hardselling?

In erster Linie steht beim Hardselling ein einmaliger Verkaufserfolg im Vordergrund. Diese Methode ist also nicht für den Verkauf von allen Produktgruppen und Dienstleistungen geeignet. Im Gegensatz zu anderen Verkaufstechniken nimmt der Dialog mit dem Kunden eine untergeordnete Rolle ein. Es handelt sich hierbei um eine sogenannte asymmetrische Verhandlungssituation – der Verkäufer übernimmt also den größten Teil des Gesprächs. Das Hardselling ist eine sehr aggressive Verkaufsmethode. Um dennoch ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen, sollte der Verkäufer einige Regeln beachten.

Erfolgreiches Hardselling

Beim Hardselling ist eine aggressive Gesprächstechnik anzuwenden, bei der dem Kunden Nutzen und Vorteile eines Produktes suggeriert werden. Für Einwände und Fragen des Kunden bleibt hier wenig Spielraum. Dennoch sollte der Verkäufer es schaffen, den Kunden auf einer persönlichen Ebene zu erreichen. Es empfiehlt sich deshalb, einen ausgeprägten Gesprächsleitfaden vorzubereiten. Um erfolgreiches Hardselling zu betreiben lohnt es sich auch, in ein entsprechendes Seminar zu investieren.

Es gibt heute allerdings auch weniger aggressive Formen dieser Technik, bei denen sehr wohl auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden eingegangen wird. Der Verkäufer ist dabei nicht mehr der alleinige Gesprächsführer. Aufgrund seines Fachwissens sieht er sich aber dennoch in einer überlegenen Position. Vorrangiges Ziel ist nach wie vor der schnelle Verkaufsabschluss, aber eben nicht um jeden Preis. Dem Kundenkontakt wird ein höherer Stellenwert eingeräumt und die Kunden wissen dies zu schätzen. Als Handelsvertreter empfiehlt es sich daher, vom klassischen Hardselling abzusehen und eine gemäßigtere und modernere Variante zu wählen.

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