Handelsvertreter und Kundenkontakt

Für Unternehmen in der heutigen Zeit gehört ein enger Kundenkontakt zu einem wertvollen Part des Unternehmenskapitals. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten oder beratungsintensiven Dienstleistungen ist die ständige Verfügbarkeit des Unternehmens ein entscheidender Faktor für den Verkaufserfolg. Nicht nur für Betriebe, sondern auch für einzelne Handelsvertreter ist der Kundenkontakt ein entscheidender Baustein, der über Erfolg oder Misserfolg entscheidet.

Gerade da Vertreter persönlich mit den Kunden in Verbindung treten, ist ein enges Vertrauensverhältnis zwischen Käufer und Verkäufer eine Grundvoraussetzung für den Vertrieb von Produkten. Seriöse Handelsvertreter sind daher zumeist auch die erfolgreicheren Geschäftsmänner. Dazu gehört auch, dass der Vertreter sich mit dem Kunden auseinandersetzt und dessen Wünsche und Bedürfnisse erkennt.

Um einen engen Kundenkontakt aufzubauen, müssen Vertreter und Makler vielfältige Eigenschaften mit sich bringen. Neben einem hohen Maß an sozialer Kompetenz werden von ihnen auch Ausdrucksstärke und ein selbstsicheres und wortgewandtes Auftreten erwartet. Dabei gilt es, das richtige Maß zu treffen. Überzogen argumentierende oder allzu wortgewandte Vertreter werden von Kunden schnell als unglaubwürdig empfunden.

Vorsicht bei der Mitnahme von Kundendaten

Für die Verfolgung einer Erfolg versprechenden Absatzstrategie ist die genaue Kenntnis von Kunden für Vertreter und Unternehmen gleichermaßen bedeutsam. Bei einer großen Anzahl an Kunden und Daten fällt es allerdings schwer, Namen, Adressen oder die diversen Eigenheiten der Kundschaft im Kopf zu behalten.

Aus diesem Grund haben Handelsvertreter häufig freien Zugang zu den Kundendatenbanken ihrer Unternehmen. Soweit ist dies für den Handelsvertreter sehr praktisch. Der Handelsvertreter sollte allerdings wissen, dass eine weitere Verwendung der Daten nach Ablauf oder vorzeitiger Beendigung des Handelsvertretervertrags zu Problemen führen kann.

Ob der Handelsvertreter die Kundenkontakt – Daten weiter verwenden darf, hängt einerseits von vertraglichen Regelungen ab und andererseits davon, wo die Daten gespeichert sind. Prinzipiell ist die Nutzung der Kontakte nach Vertragsbeendigung untersagt, wenn eine diesbezügliche Klausel im Handelsvertretervertrag existiert. Liegt keine vertragliche Einschränkung vor, ist es lediglich gestattet, Kontakte, die der Handelsvertreter in der Erinnerung gespeichert hat weiter zu verwerten.

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