Handelsvertreter und die Akquise von Kunden

Wie gewinne ich Kunden? Diese Frage stellen sich jeden Tag unzählige Vertriebsmitarbeiter, Handelsvertreter und selbstständige Geschäftsleute. Die Akquise von Geschäftspartnern ist ein Themenschwerpunkt, der seinen Ursprung in der Psychologie hat. Dabei spielen Beeinflussungsstrategien und Manipulation eine bedeutende Rolle. Auch wenn das Wort Manipulation oft mit negativen Charaktereigenschaften assoziiert wird, wenden sie alle Lebewesen tagtäglich an. Getreu dem Motto: „man kann nicht nicht manipulieren“ beeinflussen Menschen ihre Umwelt permanent.

Vertriebsspezialisten nutzen die Kenntnisse, wie mit Gesten, Mimik und Artikulation Menschen beeinflusst werden, für ihre Verkaufsstrategien bewusst. Für die Akquise wird ein gezielter Marketing-Mix benutzt, um den potenziellen Kunden von den Vorteilen des Produkts zu überzeugen.

Kundenakquise durch Argumentation

Argumente sind die beste Waffe im Verkaufsgespräch. Gute Argumente zeugen von Fachkompetenz, Sprachgewandtheit und Sicherheit. Je nach Komplexität des Produkts, Warenwert und Aktualität müssen genügend Fakten vorhanden sein. Bei einem hohen Informationsbedarf des Kunden müssen Details umfangreich erklärt werden. Jedoch sollten bei einer Kundenakquise nicht nur die Vorteile des Produkts aufgezeigt werden. Auch sollten sich Verkaufsgespräche nicht unnatürlich oder auswendig gelernt anhören. Eine erfolgreiche Akquise kann nur erfolgen, wenn das Gespräch objektiv und auf die Kundenwünsche ausgelegt ist.

Gesten bestimmen unbewusst den Erfolg der Akquise

Als Gesten werden nicht nur, wie weit verbreitet, Handbewegungen zusammengefasst. Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind sich nicht bewusst, dass auch die Körpersprache, ihre Haltung, symbolische Handlungen und Bewegungen ein Verkaufsgespräch beeinflussen und somit den Erfolg einer Akquise bestimmt. Hektische Bewegungen, dem Kunden den Rücken zudrehen, verschränkte Arme oder Augenverdrehen sollten bei der Kundenakquise vermieden werden. Um optimal auf ein bevorstehendes Gespräch vorbereitet zu sein, sind Selbstreflexionen und das Bewusstmachen der eigenen Gewohnheiten empfehlenswert.

Gezielter Einsatz der Mimik bei der Akquise von Kunden

Auch die Mimik beeinflusst das Verkaufsgespräch. Da der Mensch permanent seinen Gesichtsausdruck ändert, sind Kenntnisse darüber, wie die eigene Mimik bei den Gesprächspartnern ankommt, immens wichtig. Viele Menschen lassen sich beim Einkauf oder bei einer Beratung unbewusst durch die Mimik des Verkäufers beeinflussen. Durch den gezielten Einsatz von Mimiken kann eine Akquise von Kunden erheblich erleichtert werden.

Um sämtliche Maßnahmen der Körpersprache bei der Akquise sicher einsetzen zu können wird nicht nur Talent benötigt. In speziellen Workshops können diese Fertigkeiten erlernt und trainiert werden.

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