Handelsvertreter – Ein Beruf mit Zukunft?

Handelsvertreter wurden in der Vergangenheit gern als Klinkenputzer oder Mittelsmann bezeichnet. An ihnen haftete das Vorurteil, Rentnern und gutgläubigen Menschen das Geld aus der Tasche ziehen zu wollen.

Diese und ähnliche Meinungen können in der aktuellen Wirtschaftssituation nicht mehr aufrecht erhalten werden. Der durch Handelsvertreter jährlich vermittelte Warenwert beläuft sich auf ca. 180 Mrd. EURO. Diese im Außendienst aktiven Kommunikationsspezialisten stellen einen für viele Unternehmen notwendigen Vertriebszweig dar. Handelsvertreter kennen die Bedürfnisse des Marktes durch ihren kontinuierlichen Kundenkontakt. Dadurch lassen sich bessere Möglichkeiten zur Akquise von Kunden eröffnen, wie auf herkömmlichem Weg. Eine statistische Untersuchung der CDH zeigt, dass Vermittlungen hauptsächlich im produzierenden Gewerbe (66%) erfolgen. Die Zielgruppe der Handelsvertretungen verteilen sich auf den Einzelhandel (54 %) und den Großhandel (52%). Auch die Gastronomie (7%) und der öffentliche Sektor (15%) zählen zum Marktsegment.

Handelsvertreter – selbstständig oder angestellt oder abhängig?

Handelsvertreter sind gemäß HGB selbstständige Gewerbetreibende, die im Namen eines oder mehrerer Unternehmen Geschäfte abschließen oder vermitteln dürfen. Er hat somit das Interesse des Unternehmens zu vertreten und Geschäftsaktivitäten unverzüglich zu melden. Das Unternehmen hat dem Vertreter hierfür alle erforderlichen Unterlagen zur Verfügung zu stellen. Dadurch entwickelt sich eine Symbiose, die auch in Zukunft auf ein umfangreiches Netzwerk zurückgreifen kann.

Nach einer abgeschlossenen Transaktion erhält der Handelsvertreter eine vorher festgelegte Provision, welche am Ende des Handelsmonats fällig wird. Das Vertragsverhältnis kann aus wichtigem Grund sofort gekündigt werden, andernfalls gelten die gesetzlichen Kündigungsfristen. Ist eine gesetzeskonforme Selbstständigkeit nicht gegeben, handelt es sich um ein Angestelltenverhältnis.

Handelsvertreter als Quereinsteiger

Eine klassische Ausbildung zum Handelsvertreter existiert nicht. Voraussetzungen für ein erfolgreiches Unternehmertum in diesem Bereich sind einwandfreie Umgangsformen, ein sicheres Auftreten, ein gewisses Maß an Verhandlungsgeschick und das notwendige Know-How. Je nach Spezialisierung kann eine kaufmännische oder technische Ausbildung vorteilhaft sein. Ein akademischer Abschluss ist für Handelsvertreter jedoch nicht notwendig.

Handelsvertretungen – Autobahn oder Sackgasse?

Der Zukunftstrend für Handelsvertretungen ist eindeutig. Die Globalisierung des Internets ermöglicht es den Konzernen und Unternehmen direkt an den potenziellen Kunden heranzutreten. Somit vereinfacht sich die Verbindungsaufnahme und Mittler werden nahezu überflüssig. Allerdings können auf diesem Weg nur bekannte Produkte vertrieben werden. Die persönliche Präsentation neuer Angebote und der Service vor Ort werden zukünftig die Betätigungsfelder der Handelsvertretungen darstellen.

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