Erfolgreiche Kundenbindung für Handelsvertreter

Kundenbindung
Eine gelungene Kundenbindung erleichert die Arbeit des Handelsvertreters © RainerSturm - pixelio.de

Nach der erfolgreichen Kundenakquisestellt die gezielte Kundenbindung einen weiteren wichtigen Punkt in den Vertriebsaktivitäten des Handelsvertreters dar. Die Fähigkeit, einen Kunden längerfristig an sich zu binden, wird in der Fachsprache als akquisitorisches Potential bezeichnet. Die Höhe dieses Potentials entscheidet über die Ausgestaltungsmöglichkeiten der Preis-Absatz-Funktion eines Unternehmens bzw. des individuellen Handelsvertreters. Sofern die Preisgestaltung in der Hand des Handelsvertreters liegt, kann sie einen entscheidenden Einfluss auf die Kundenbindung haben: Zu hohe Preise können zu einem Abwandern an die Konkurrenz führen, während Preissenkungen oftmals mit einer Ausweitung des Kundenkreises verbunden sind.

Kundenbindung durch Belohnungen

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, eine erfolgreiche Kundenbindung zu erzielen. Den Kunden muss auf jeden Fall der Nutzen der Geschäftsbeziehung mit dem Handelsvertreter verdeutlicht werden. In der Regel eignen sich gezielte Belohnungsmaßnahmen sehr gut zur Steigerung der Kundenbindung. Vor dem Kauf können Kunden zum Beispiel mit Rabatten angelockt werden. Während des Kaufs können sie unter anderem mit verkürzten Lieferzeiten zufriedengestellt werden. Nach Geschäftsabschluss können Kunden mit diversen Geschenken oder Prämien belohnt werden. Dadurch wird gleichzeitig auch die Motivation für einen weiteren Geschäftsabschluss gesteigert. Ein Folgeauftrag ist nämlich immer das vorrangige Ziel der Kundenbindung.

Kundenbindung leicht gemacht: Eine Kundendatenbank schafft Abhilfe

Auf dem Gebiet der Kundenbindung können Handelsvertreter vieles von großen Handelsketten lernen: Die meisten Handelsketten statten ihre Kunden oft mit Kundenkarten aus, die den Kunden verschiedene Vorteile bringen (zum Beispiel Geburtstagsgeschenke). Stammkunden kommen oft besondere Prämien zugute. Dies erfreut die Kunden und die Handelsketten kommen gleichzeitig an wichtige Daten. Handelsvertreter sollten sich diese Vorgehensweise zu Herzen nehmen: Es rentiert sich auf lange Sicht, eine sorgfältige und detaillierte Kundendatenbank anzulegen. Dort können alle abgeschlossenen Geschäfte ebenso vermerkt werden wie beispielsweise Beratungs- und Verkaufsgespräche. Auf diese Weise kann für jede Kundengruppe (z.B. Key Accounts und weniger wichtige Kunden) der geeignete Marketing-Mix zusammengestellt werden. Das beste Mittel hierfür ist die sogenannte ABC-Analyse.

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