Erfolgreiche Akquise auf Messen

Akquise auf Messen
Für die erfolgreiche Akquise auf Messen sollte der Handelsvertreter gut vorbereitet sein © Bormke - pixelio.de

Handelsvertretern stehen viele Möglichkeiten der Kundenakquise offen, beispielsweise die Handelsvertreter nicht mit einem eigenen Stand von Messe zu Messe reisen. Für die erfolgreiche Neukundengewinnung reicht es in der Regel, auf einer Messe mit einem relevanten Zielpublikum von Stand zu Stand zu gehen. Ziel eines Messebesuchs sind Terminvereinbarungen für spätere Verkaufsgespräche.

Akquise auf Messen: Tipps und Tricks

Die Wahl der richtigen Messe ist essentiell für die erfolgreiche Akquise. Dabei ist es nicht ausschlaggebend, ob es sich um eine internationale oder um eine regionale Messe handelt. Es muss nur sichergestellt werden, dass dort potentielle Kunden mit eigenen Ständen vertreten sein werden. Deshalb sollte im Vorhinein ein Messekatalog angefordert werden. Oft können Ausstellerverzeichnisse auch im Internet eingesehen werden. Dieses Vorgehen nennt man Kaltbesuch einer Messe. Dadurch kann man irrelevante Messen ausschließen bzw. sich schon im Voraus überlegen, welche Stände man besuchen möchte. Der potentielle Kunde kann dann einfach an seinem Stand angesprochen werden. Es sollten auch mögliche Ansprechpartner recherchiert werden – sprich Personen, die in einem Unternehmen Verantwortung tragen.

Akquise auf Messen: der richtige Zeitpunkt

Es lohnt sich außerdem, die Besucherzahlen aus den Vorjahren zu analysieren, um Stoßtage zu vermeiden. Die potentiellen Kunden stehen dann vermehrt unter Stress und sind für neue Geschäftsideen nicht sehr aufnahmefähig. Außerdem lohnt es sich, eine Messe gleich am Morgen bzw. kurz vor Schluss zu besuchen. Die Wahrscheinlichkeit auf ein langes Gespräch ist dann am größten. Für die erfolgreiche Akquise auf einer Messe ist es also nicht nur essentiell, perfekt vorbereitet zu sein. Auch der richtige Zeitpunkt ist entscheidend für den Erfolg.

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