Die Kundenrückgewinnung ist für den Handelsvertreter essentiell

Kundenrückgewinnung
Kundenrückgewinnung steigert den Umsatz des Handelsvertreters © shho - stock xchng

Es gehört nicht nur zum Tagesgeschäft des Handelsvertreters, neue Kunden zu akquirieren und Geschäfte mit ihnen abzuschließen. Auch der Kontakt zu Bestandskunden und zu Stammkunden muss sorgfältig gepflegt werden. Nur so kann sichergestellt werden, dass diese Kunden auch in Zukunft Geschäfte abschließen möchten. Falls ein wichtiger Kunde abspringt, sollten Maßnahmen zur Kundenrückgewinnung ergriffen werden.

Kundenrückgewinnung: Gründe für den Wegfall von Kunden

Bevor die Kundenrückgewinnung in Gang gesetzt werden kann, muss zuerst der Grund für das Wegfallen des Kunden geklärt werden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wieso sich Kunden gegen ein erneutes Geschäft mit einem Handelsvertreter entscheiden: Der Kunde ist entweder mit der Arbeitsweise des Handelsvertreters bzw. dem gekauften Produkt nicht zufrieden oder hat von einem Konkurrenten ein besseres Angebot erhalten. Möglicherweise ist er aber auch aus dem Markt ausgeschieden, zum Beispiel aufgrund einer Geschäftsschließung oder einer Pensionierung.

Maßnahmen zur Kundenrückgewinnung

Bei der Kundenrückgewinnung kann man sich einige Tricks von Banken und Telekommunikationsunternehmen abschauen. Dies sind in Deutschland die einzigen Branchen, die aktive Maßnahmen zur Kundenrückgewinnung durchführen. Vor Ablauf des Mobilfunkvertrags beispielsweise werden den Kunden entweder telefonisch oder auf dem Postweg verschiedene Angebote unterbreitet, um sie zu einer Vertragsverlängerung zu bewegen.

Auch Handelsvertreter sollten sich diese Praxis aneignen. Die Umsätze der Kunden sollten monatlich, oder zumindest einmal im Quartal, geprüft werden. Kunden, die in diesem Zeitraum nichts gekauft haben, sollten umgehend kontaktiert werden. Die Chancen auf eine Rückgewinnung eines Kunden stehen nämlich umso höher, je eher die Kontaktaufnahme erfolgt.

Die Art der Kontaktaufnahme sollte dabei nach der Höhe des Umsatzverlustes gewählt werden. Sehr gute Kunden sollten also telefonisch kontaktiert werden, während bei weniger bedeutenden Kunden eine erste schriftliche Kontaktaufnahme ausreichend ist. In erster Linie geht es darum, die Gründe für das Wegfallen des Kunden zu erforschen. Erst in einem zweiten Schritt sollten dem Kunden entsprechende Geschäftsangebote gemacht werden.

One comment

  1. Leider gibt es neben den wenigen guten Beispielen, wie Telkos eine Kündigung verhindern bzw. rückgängig zu machen suchen, auch ganz viele schlechte Beispiele. Auch davon kann man lernen. Übrigens gibt es ein Buch zum Thema Kundenrückgewinnung: Come back!

    Anne Schüller

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