Der richtige Marketing-Mix für Handelsvertreter

Marketing-Mix
Der Marketing-Mix ist die Grundlage des erfolgreichen Vertriebs © Marko Greitschus - pixelio.de

Der Begriff Marketing-Mix bezeichnet die konkrete Umsetzung der Vertriebsstrategie des Handelsvertreters. Dabei wird genau festgelegt, in welchen Vertriebskanälen welche Vertriebsmaßnahmen durchgeführt werden. In der Regel wird der Marketing-Mix jeweils für ein Jahr festgelegt. Es ist empfehlenswert, dafür eine professionelle Marketingberatung zu engagieren.

Marketing-Mix: Die vier P-Elemente

Für die Erstellung des perfekten Marketing-Mix lohnt sich eine Unterteilung der einzelnen Instrumente. Der amerikanische Wissenschaftler Jerome McCarthy hat hierfür die Unterteilung in vier sogenannte P-Elemente entwickelt, die heute weltweit anerkannt ist. Dabei unterscheidet er zwischen Product, Price, Place und Promotion. Wer zum Beispiel einen Kamin online kaufen möchte wird sich auf andere Art informieren als jemand, der einen Neuwagen beim Autohändler kaufen möchte.

Mit Product sind jene Waren oder Dienstleistungen gemeint, die der Handelsvertreter vertreibt, also beispielsweise Versicherungen. Mit Price ist der Preis gemeint, zu dem das Produkt verkauft werden soll. Ein hochpreisiges Produkt bedarf einer anderen Marketing-Strategie als ein günstiges Produkt. Mit Place ist der Ort gemeint, an dem das Produkt vertrieben wird. Im Falle des Handelsvertreters erfolgt der Verkauf durch den Handelsvertreter selbst. Zuletzt versteht man unter Promotion die verschiedenen Kommunikationskanäle, die als Werbemaßnahmen in Frage kommen. Ein Handelsvertreter schaltet in der Regel keine großflächigen Anzeigen in überregionalen Tageszeitungen, sondern legt seinen Fokus auf Online- oder Telefonmarketing sowie auf persönliche Verkaufsgespräche.

Marketing-Mix: Die Service-Komponente

Da die Kundenakquise und die Kontaktpflege zu Bestandskunden eine wesentliche Rolle im Berufsalltag eines Handelsvertreters einnehmen, erspart eine gute Kundenbindung dem Handelsvertreter viel Arbeit. Aus diesem Grund sollte bei der Erstellung des Marketing-Mix auch der Service-Faktor mit einbezogen werden. Darunter fällt insbesondere die Kundenbetreuung nach Abschluss eines Geschäftes. Es gilt also zu ermitteln, ob die Kunden mit den Leistungen des Handelsvertreters zufrieden waren und sind und wie die Leistung im Vergleich zur Konkurrenz einzuschätzen ist.

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