Auf die richtige Vertriebsstrategie kommt es an

Vertriebsstragie
Eine gute Vertriebsstragie ist der Schlüssel zum Erfolg als Handelsvertreter © Marko Greitschus - pixelio.de

Wer als Handelsvertreter dauerhaft erfolgreich sein möchte, muss sich eine umfassende Vertriebsstrategie zurechtlegen. Um den Soll-Zustand erreichen zu können, muss zunächst der Ist-Zustand des Handelsvertreters genau definiert werden.

Dabei werden die Stärken und Schwächen der bisherigen Vertriebsführung ebenso analysiert wie Verkaufszahlen und Kundendaten. Ähnlich wie beim Businessplan ist auch die Analyse von Marktdaten und Konkurrenten notwendig, um eine geeignete Vertriebsstrategie zu erstellen.

Planung der Vertriebsstrategie anhand der SWOT-Analyse

Um den Ist- und den Soll-Zustand richtig ermitteln zu können, müssen die geeigneten Fragen und Werkzeuge für die Analyse gewählt werden. Die sogenannte SWOT-Methode hat sich dafür bewährt. Die Abkürzung SWOT steht für Strenghts (= Stärken), Weaknesses (= Schwächen), Opportunities (= Möglichkeiten) und Threats (= Gefahren). Damit werden die vier Analysebereiche unterteilt.

Es ist empfehlenswert, die Analyse von einem außenstehenden Experten durchführen zu lassen. Dies ist in der Regel effektiver, als sich selbst über die Stärken und Schwächen seines Vorgehens Gedanken zu machen. Nur so können hilfreiche Ergebnisse erzielt werden, auf denen die Vertriebsstrategie aufbaut.

Vertriebsstrategie: Die Wahl des richtigen Kanals ist entscheidend

Handelsvertreter führen die meisten ihrer Tätigkeiten im Alleingang durch. Deshalb sollte vor allem die Wahl des Kanals, auf dem die Kundenakquise erfolgen soll, genau durchdacht werden. Es ist wenig sinnvoll, eine gleichzeitige Akquise per Telefon, Internet, Post, Printmedien und auf Messen durchzuführen. Der Zeitaufwand dafür ist schlicht und einfach zu hoch.

Zu einer ausgereiften Vertriebsstrategie gehört deshalb auch, seine Zielgruppe genau einzugrenzen und zu erarbeiten, auf welchem Kommunikationskanal sie am besten zu erreichen ist.

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